لما تسمع كلمة بيع، إذا يجي في بالك شريطي سيارات (بائع السيارات المستعملة) أو دلال العقار، فاعرف أنك لن تبيع على الإطلاق.
وهنا سأشاركك 3 قواعد لمضاعفة مبيعاتك ودخلك.
القاعدة 1: البيع يبدأ من العقل
لما تمر عليك كلمة “بيع” أو “مبيعات” ويجي في بالك شحتة، نصب، استغلال للناس، ضحك على الناس، أو Low Class فلن تبيع على الإطلاق، ولو حاولت بإجبار نفسك فلن تغلق الصفقة.
لأن هذا التصور مهيمن على عقلك وينعكس على سلوكك، وبالتالي سيصل إلى العميل.
إذا عند البيع يجي في بالك شريطي سيارات (بائع السيارات المستعملة) أو دلال العقار، فهذا أيضا سيوقفك عن مواجهة العملاء وتقديم الخدمة لهم.
هؤلاء ليسوا نماذج للبيع الاحترافي.
عليك أن تصحح تصورك وفكرتك عن البيع.
من اليوم فصاعداً، البيع هو خدمة.. البيع هو مساعدة للآخرين.
فكر فيها، إذا أنت ما بعت أنت حرمت الناس من الخير الذي لديك، وتوقفت عن خدمتهم عشان حضرتك تحمي صورتك أمامهم وما يحكموا عليك.
القاعدة 2: البائع الجيد “مستمع” جيد، وليس “رغّاي” جيد
أغلب الناس يظنوا أن البيع هو عبارة عن شرح وعرض وكلام كثير. الشيء الغريب أن البيع الاحترافي عكس ذلك تماماً. البيع: هو فهم ما يريده الشخص، ثم تُريه كيف يصل إليه.
فالبيع الاحترافي بالمقام الأول هو “فهم” والفهم يأتي بالاستماع وليس والبربرة وضرب برزنتيشن. البائع المحترف يطرح السؤال ثم يستمع بـ “حضور” ليتعرف على مشكلة العميل. هو يستمع أكثر مما يتكلم.
هذا الاستماع يمكنك من التعرف على ما يريده العميل المُحتمل، وهكذا تستطيع أن تريه من خلال خدمتك أو منتجك كيف يصل إلى ما يريده.
فدورك كمالك عمل أو بائع متحرف أن تطرح سؤال، ثم “تستمع”، “لتفهم” من خلاله ما يريده العميل، فتقدم له الحل المناسب.
القاعدة 3: الناس تشتري الناس
أغلب ملاك الأعمال والبائعين يظنون الأن العميل يشتري المنتج أو الخدمة أو الحل أو الرغبة، إلخ.
الحقيقة النفسية (السايكلوجية) أنه لا يشتري هذا ولا ذاك.
العميل في الحقيقة يشتري المالك أو البائع نفسه.
إذا العميل وثق بك، وشعر أنك أنت من سيخدمه بأفضل طريقة اشترى منك.
ومن هذه القاعدة الكبرى “الناس تشتري الناس” وُلدت القاعدة التفصيلية:
“الناس تشتري من ناس تعرفها، تُعجب بها، وتثق بها.”
العميل سيمررك على هذه الثلاث المراحل (تعارف، إعجاب، ثقة)، وإذا لم تتجاوز كل المراحل وتصل إلى الثقة وشعور الرغبة في مساعدته فلن يشتري منك.
فلابد أن يشعر العميل بأنك صادق في رغبتك لمساعدته للحل الأمثل.
